Sie ist in aller Munde und aus dem aktuellen Zeitgeschehen nicht mehr wegzudenken: Die Digitalisierung. Doch so viele Vorteile sie auch birgt – wie bei allem gibt es auch hier eine zweite Seite der Medaille.

Online-Marketer sprechen von steigenden Kosten pro Akquisition (CPA) (https://de.wikipedia.org/wiki/Cost_per_Action)  und davon, dass viele bewährte Methoden nicht mehr funktionieren. Infoportale seien tot, E-Mail-Marketing gehöre der Geschichte an – das sind nur einige Einschätzungen. Printspezialisten kämpfen derweil mit Schwierigkeiten bei der Zielgruppendefinition und der messbaren Werbung und stehen im Ruf, ungerechtfertigt teuer zu sein.

Auch die Netzwerker haben zu kämpfen: Sie quälen sich mit hohen Aufwendungen für Einladungen und Organisation diverser Events und Veranstaltungen. Kommen die Kunden dann auf eben jene Veranstaltungen wie Messen, Workshops und Stammtische, klagen die Vertriebsprofis über zu wenig konkretes Interesse und lange Nachbearbeitungszeiten. Was hat sich verändert mit dem Kaufverhalten und der Ansprache von Kunden, oder hat sich der Kunde verändert und wir haben es nicht gemerkt?

Doch was sind die Ursachen für diese Faktoren?

Überforderung – ein klares Zeichen von „zu viel ist zu viel“. Die Kunden schalten ab, wenn eine gewisse Grenze überschritten ist; hier zeigt sich der Nachteil der meist hochgelobten Digitalisierung. Die Informationsflut erhöht sich unaufhörlich, jeder wird auf allen verfügbaren Kanälen mit immer mehr Input überflutet – was fehlt, ist die Zeit, all das Neue aufzunehmen und zu kanalisieren.  Das zweite Stichwort lautet Vertrauenskrise und ist das aktuelle Thema schlechthin. Überall wird versucht, den schnellen Euro zu machen, ohne Rücksicht auf Glaubwürdigkeit, Relevanz und echtes Interesse; dass die Kunden hier genervt und ablehnend sind, ist nicht verwunderlich.

Wie also können wir Vertrauen aufbauen, ohne penetrant zu sein?

Zunächst müssen wir uns selbst hinterfragen. Was will ich, warum tue ich, was ich tue, was motiviert mich und für welche Werte stehe ich ein? Schaffen wir es, Begeisterung auszustrahlen, springt der Funke auch auf den möglichen Kunden über. Eine gute Selbstdarstellung bildet die Basis für Marken, Produkte und Dienstleistungen, die innere Einstellung und die Mentalität stimmen.

Für eine nachhaltige Kommunikation sind Geduld und Gelassenheit wichtige Faktoren. Sog statt Druck erzeugen ist hier das Motto: Mehrkanal-Marketing, viele Kontaktpunkte mit unterschiedlichen Medien zur rechten Zeit, immer mit werthaltigen Informationen angefüllt, die den Interessenten weiter bringen, ihn da abholen wo er gerade steht, bis zum Finale dem persönlichen 1 zu 1 Gespräch, woraus letztlich Kundenbeziehungen entstehen.

Ebenso wichtig ist es, die Problemstellung der Zielgruppe detailliert zu analysieren, um den wahren Schmerzpunkt zu erfahren, auf den es auch nur eine richtige Lösung geben kann. Erst dann kann eine breit angelegte Strategie und ein feingliedriges Konzept erstellt werden.